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        前沿见解 ABM如何在软件SaaS行业落地?
        日期:2022年04月06日    来源:未知

          3月31日, ABM增长研究院行业研讨会“软件SaaS行业专场”正式上线!本次专场由王强分享了软件行业的ABM增长实践,充满了大量干货知识,观众纷纷表示收益匪浅。以下他的分享内容精选:

          根据火眼云调研结果,软件SaaS行业的营销焦虑主要集中在线索获取、数字化转型、获客渠道、市场部门价值等方面。ABM在国外已经成为B2B数字化的重要策略,可以解决以上痛点,带来优质的营销体验和超高的投资回报率。

          在实践中,火眼云经验证实:ABM营销大致30天就可以有一个阶段性的结果。

          在ABM启动阶段,首先要定义目标客户有什么特征。在构建目标客户画像时,主要是基于静态和动态两大维度,不仅会用到基础属性信息,还会用到意图数据,具体内容可回看直播或下载分享PPT了解。

          王强分享了火眼云构建企业ICP的一个参考文档,由市场部、销售团队和客户成功团队一起定制的,其中包含了几大维度,分别为行业、企业和职位等属性。

          有了目标客户画像之后,就要根据画像生成目标客户列表(TAL),通过一方数据和三方数据匹配出符合规则的目标客户。火眼云帮助企业构建目标客户列表的方式有2种,具体可下载完整PPT了解。

          工业制造行业案例:在火眼云的系统中按照ICP找到了符合条件的6000多家企业。里面已经有很多企业和我们产生了互动,并且有了不同程度的意向,用产品很好地提高了效率。

          目标客户(Account)是一切营销的核心关注点。实践中,通过对客户分类、分层与分级,营销人员可以更加精准地分析与定位目标群体,更具针对性地开展营销工作。火眼云会通过不同维度做细分,包括客户需求、客户旅程、客户行为等。确定客户分层之后,再根据不同客户构建多渠道营销组合来开展营销。

          王强还分析了个性化内容体验的技巧,即基础内容+文案的调整。通过简单调整,比如标题或副标题、符合目标行业的图形素材、来自目标市场的案例等等来实现个性化体验,增加转化效率——在资源有限的情况下,这是一种最简单的个性化内容创造策略。

          需要注意:多渠道触达与互动时要确保营销信息的一致性,比如:客户在文章中看到你的产品的特点是“大而全”,但在直播中却听到你的产品是“小而美”,这会让其感到迷茫。因此,信息一定要保持一致,这样才能给客户带来更好的体验,也会更加信任品牌。

          ABM更关注和目标客户产生的互动及结果。火眼云总结了以下几个比较常用的指标:

          1、目标客户互动率:ABM是否有效执行的一个基础指标,反映出针对目标客户产出的内容和渠道选择是否正确

          2、官网流量目标客户占比:如果官网流量画像不符合ICP或TAL,要反思策略是否出现了偏差

          3、市场合格的客户(MQA) 和销售合格的客户(SQA):传统营销方式的目标和衡量指标并不直接适用于ABM。营销目标应该与销售团队保持一致,自然不应该包括态太多“线索”维度,因为ABM是围绕目标客户的。

          当一切都准备就绪,就可以开始启动ABM营销了!下图是火眼云市场部根据ABM策略践行的标准化营销路径图,几乎市场部所有的营销campaign都遵循这个标准化策略,具体会在该基础上进行微调。

          在实践中,必须要通过自动化营销工具才能大规模、个性化地执行ABM。由于火眼云产品是贴合ABM策略设计,所以更符合ABM的整个链路,使用起来会更顺畅,效率更高。

          “经过几年的市场发展,我很高兴地看到:大家不再去问什么是ABM,而是ABM怎么落地。”——王强

          此外,王强还介绍了SDR、个性化内容体系构建等内容,让观众快速了解如何在30天内落地ABM,并与To B营销增长专家田原进行了有关ABM增长的探讨,更多内容欢迎扫描二维码回看直播。

          本次大会软件行业专场干货满满。接下来,还会有工业制造与医疗行业专场,让我们一起期待同样精彩的内容!

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